辣小椒家居旗舰店是一家主营中式、欧式、韩式等风格家具的天猫店铺,在配合天猫6月促销和本店年中大促时期,发现转化率越来越吃力,一般在0.5%左右浮动,低于行业1%的平均值,与店铺流量不成比例。视觉设计方面也不是很有自信,担心对产品品质的表达不够。
       通过量子数据发现,店铺的访客数远远高于同级别商家,转化率却远低于同级别商家。在促销设置上,首页前2屏都是促销活动内容,同时在进行的促销活动形式多达5种。信息庞杂而不明确,导致更高的跳失率。
抓住“小白、小气、没耐心”客户

      从促销设置上来看,辣小椒基本借鉴林氏木业旗舰店,特点就是促销活动多,优惠手段多样化。首页前2屏都是促销活动内容,同时在进行的促销活动形式多达5种。

在促销设置上,切忌自说自话,应该从客户角度出发去设置:
        1、把买家想象成“小白”,传达的信息尽可能简单。用户通常会很懒惰,在购物中尤其在促销信息的获取上,不会花太多时间思考,我们称这样的一批大多数的用户为“小白”。对比林氏可能每天数万乃至数十万的访客,页面需要展现很多促销信息,满足不同人群需求。但是如果换位思考,一次成功的促销首先要尽可能地减小客户选择的成本,必须以最核心最明确的产品和促销方式呈现给客户。
       2、把买家想象成 “小气”的人,给的优惠空间尽可能的大。满1000元减10元、满3000元减50元,也许站在卖家的角度上看,已经在与自己的成本博弈,林氏的做法是,在店铺显眼位置摆出“疯狂返现,买得越多赚得越多”,后面跟着的放大数字是150元,实际情况却是满8000元才减150元,但不可否认的是,这其实一点也不疯狂的返现,首先从金额上就抓住了那部分“小气”的买家。
       3、把买家想象成 “没耐心”的人,让他们吸收和使用优惠的过程尽可能简单。操作尽可能一步到位,这里满返和满多少钱使用优惠券,实际上达到的是一个效果,不如直接整合成一个满返活动,这样给人感觉力度更大。极品秒杀这个几乎是没有意义的一个促销设置,促销信息不明确,点进去也只是一个单品,会导致更高的跳失率。
促销货品卖点再挖掘
       在选款方面,店铺主页的热荐商品销量差距很大,几款成交量和评价数都很少的货品摆放在首页,不但起不到吸引点击的作用,还会让买家在庞杂的布局中迷失。比如首页主推的双人床,成交记录和评价均为0,虽然优惠力度很大,但是无人问津,所以选品还是要经过测试,如果主推的话,就需要一定的前期推广和销量铺垫。
       在促销商品宝贝详情的策划上,点击进入的部分展现了全店活动、关联推荐、品牌信息等过多与这款宝贝无关的信息,起码占据了宝贵的6屏,有的甚至超过8屏,之后才能看到产品相关信息,引起用户反感,没有心情关注产品本身。建议减少不必要的信息,只有针对性的展现几款,营造抢购氛围即可。

        促销产品描述上,卖点挖掘不够深入,表达不够清晰。建议围绕这样的逻辑去描述:产品形象广告图1张(内容包含场景、限时优惠、最核心卖点)?我是什么?我有几大优势功能?什么人适合用这个?为什么你必须买这个(用了这个有什么好处,不用这个会有什么隐患)?为什么必须现在买(限时优惠)?你可以搭配什么更优惠?保证你买了之后后顾无忧(品牌和售后服务保障)。

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        首页占篇幅最大的这款促销的个性书桌,实际上图片左侧的内容几乎无意义,左上角在视觉里面是最重要的位置。应放上最核心的卖点或利益点,把右下角信息提炼后放到左上角。例如标题:传统与现代的结合,中式书桌革新力作。卖点分四条列清楚。
设计要紧跟促销重点

        店铺整体设计采用的是店铺模板,不断添加版块和修改内容,大篇幅的促销信息,导致整个页面没有规划,逻辑不够清晰,布局比较杂乱,细节过于繁杂。非常重要的产品分类和导航内容,被放到了首页的第5屏以下,对于不了解店铺产品的买家,就很容易跳失。

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       设计思路与家居行业龙头企业林氏木业相似,但从自身条件出发,辣小椒网络品牌知名度和认可度,还没达到林氏木业的水平,所以更应结合自身优势,做出自己的风格。而且林氏木业的首页设计其实也显得混乱的,无效信息过多,文字信息主次不明。排除销售量对比,我们在视觉方面完全是可以超越的。
       建议在促销信息上“动刀”,精简掉销量跟不上或力度不突出的款。把页面空间更多还给真正能够吸引买家点击的爆款,店招的设计空间也可以利用起来,去掉不重要的文字内容并有效整合加入近期重点推荐产品,使得买家对我们的定位、产品一目了然。
       最后回到整体风格定位上,卖家一定要先搞清楚要走品质感、中国风还是小清新,都不明确,没有统一的形象规范和设计的话容易让买卖双方都非常困扰。建议可以确定一种风格并全店延续,或者在固定的家具风格展示区内强化复合该风格的设计个性。
不能不重视的客服环节

       客服方面,经过实际测试,客服反馈速度很快,也比较热情,后期客户跟进也比较到位。我对话了辣小绿这个旺旺客服,在几秒内就进行了在线回复,并解答了客户问题,提早提醒我们产品颜色比实际拍摄要深,在第一天我没有明确要下单的情况下,第二天他又主动对我们进行了回访。

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       但是在店铺的客服导航设置方面,还存在问题:宝贝详情页面内,大部分时间只有三个客服灯亮着,其他的都是一直没亮过。首页情况更加严重,有客服号的3个地方,有2个地方,全部是客服不在线的状态。,给买家造成冷清的感觉。客户接待量不大的情况下,可以减少客服子账号,让客户号全部亮起。
      总结:总体看来,整个店铺信息堆积非常严重,导致信息没有主次,利益点不够清晰。应该从首页到内页全面整改,化繁为简,在每屏或每页只突出强调一个核心卖点或利益点,去掉任何让客户需要动脑筋思考的信息,使得优惠一目了然,让客户体会到简单、实惠、上档次。

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