宠物店”运用网络“成长的秘密”

时间:2013-11-23 09:56:50  来源:  作者:

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通过食疗治好了狗狗的病,因此决定开店

 

     2008年佐久先生创办了宠物网店, “那时每个月接到的咨询电话有1000个,邮件也有300多封,对于最心爱的狗狗,大家都有很多的疑问和烦恼”。Green Dog的董事长佐久间敏雅如是说。这家店不但销售健康狗粮,还有专门回答狗狗健康问题的咨询室,对狗粮、护理等问题进行解答。所有狗的主人都可以得到免费的建议。

 

      “一下子要解决这么多问题当然很不容易”,佐久笑着说,“不但要根据狗狗的品种、年龄、体形,还要根据狗狗平时吃的食物及居住环境来回答客人的问题,这是相当花费时间的。但是,让主人和狗狗过上健康、幸福的生活就是我们的使命”。不辞辛劳,用真诚的态度解决喜欢养宠物的人的烦恼,这就是佐久当初创业的最初契机。

 

     “当时养的一条狗狗生病了,皮肤出现了一些问题,非常苦恼,但没有可以商量的人。于是我就通过自学,给狗狗换了狗粮,没想到病情居然有所好转,突然发现仅靠食物调理就能治病!因为之前没有想到要换狗粮,所以想到有同样烦恼的人肯定也不少,如果有一个能够互相交流的平台就更好了,所以决定自己创建一个”。佐久先生还因此考取了宠物护理及咨询的资格证。015月,佐久先生创建了自己的网站“Green dog”,提出“为您的狗狗送去身心健康”的口号,开始贩卖狗狗关联的商品。半年后,我们进驻了日本乐天市场,于是更多的人知道了我们的店铺。

 

服务差异化: “商品 知识”

 

以“为您的狗狗送上能够放心使用的商品”为基准,经过仔细逐一挑选,上线时上传了200多个商品。不仅仅是挑选商品,在页面制作上我们也下了一番苦功。“为了守护狗狗的健康,主人自身需要掌握一定的知识,因此我们决定在页面上详细刊登商品信息。狗粮有很多种,我们根据其种类做了10多个不同的页面,同时写上各类品牌的相关理念和质量信息。在商品页面,我们标注了所有原材料,并且写明了与狗狗体重想匹配的狗粮分量。像这样,不仅仅是商品的简单陈列,而是让狗狗主人在了解并理解所有信息的基础上进行按需购买”。除此之外,我们还非常注意拍照的细节。“为了使照片能够反映更多的信息情况,我们真是费劲心思,当时佐久先生曾经让我反复多次从不同角度进行拍摄,真的是非常辛苦”,入职不久的经理冈田笑着说。

 

根据季节推出特别商品团购,营业额超过了店铺营业额60%

 

     随着商品数的增加及页面的不断优化,开店第2个月销售额达到了43万日元。“再努努力,肯定能达到100万日元”,佐久先生想到的方法就是团购。“团购商品一定要选质量好的,否则没有任何意义。说实话我们的商品价格相对较高。最开始推出的是狗毛梳,春天是狗狗换毛的季节,梳子是必需品。第一次团购有50人参加,销售额达到了30万日元,占总营业额的一半。根据客户的需求推出团购商品的话,一定会有更多的客源,因此第二次我们在6月份团购中推出了夏季必需品制冷板,狗狗不擅于调节体温,因此夏天可以用制冷板为狗狗降温。这次活动效果非常好,团购营业额达到了70万日元,占总营业额的6成,月销售额也突破了100万日元。

 

通过页面、实体店进行交流,店铺促进粉丝数量增多

 

    “通过团购活动,对我们店铺有兴趣的消费者迅速增加了很多。开店时我们的数据库中只有1000个,经过降温板的团购季,027月超过了1万封。“很多人都希望收到我们的广告邮件,我们每周也一定会发12次。在邮件里,除了介绍商品信息,我们会介绍与狗狗生活息息相关的有用信息,并在邮件最上面的位置放上员工与狗狗的生活照,分享亲身体验。这种方式得到了客户的好评和信赖,越来越多的人开始成为我们的粉丝”。046E-mail数达到了3万封,月营业额达到了700万日元。这个阶段,Green Dog还开了实体店,不仅销售商品,同时也举办各种讲座,提供临时宠物寄养等服务,来实体店的客户也会通过网店购买,网购的人也会来实体店拜访,互利的效果发挥的淋漓尽致。

 

广告促销,销售额突破1000万日元

 

     04年末月销售额维持在700万日元,为了达到1000万的目标,我们充实了自己的主打商品狗粮,同时开始利用广告来吸引新客源。我们希望用广告来达到预期效果,于是打广告告知客户我们将7折出售人气商品,结果053月,如期达到了1000万的销售目标。佐久先生却好像开始“能够吸引新客源固然很好,但是仅仅追求这个就背离了自己最初开店的初衷了,仅仅增加新客源是不行的,让狗狗和主人过上健康幸福的生活才是最重要的”。

 

宠物问题解答页面推出,转化率翻倍

 

    在和狗狗相处的日常生活中,想知道的事情、困惑的事情有很懂,但是能提供信息的平台却很少,因此我们开始制作一个专门用来解答饲养宠物日常疑问的页面。比如,对干燥环境易其起静电、为何狗狗身体不适等问题进行详细说明,在此基础上一并介绍商品信息。我们希望这些介绍能够成为有趣的读物,因此下功夫做企划,转换率由053月的3%提高到了059月的7%,通过专辑宣传的商品销售额则是普通商品销售额的几倍。专辑页面的推出取得了不俗的成绩。

 

福袋活动的经验教训:380日元免运费试用装

 

     061月销售额维持在1000万日元。为了答谢顾客,Green Dog进行了福袋促销活动,准备了很多宠物服,销售情况非常不理想。“衣服尺寸不合适,福袋都成了垃圾袋”,“狗狗品种不同,体形也不同”等很多负面信息。因此071月,我们再次实施了福袋活动,这次选用了我们的非常有人气的主打商品狗粮,客户都很满意,说买到了真正的福袋。结果,这次企划大获全胜,供不应求。从这件事中我们明白了,健康幸福生活的根本就在于提供健康食品,我们应该让更多的人知道我们的狗粮有多棒。我们的问题是商品定价都偏高,因此我们计划采取试用装的方法,将45种狗粮按量组合成套装,免运费仅需380日元,让客户先试用看看效果。如果狗狗吃了之后,喜欢其中的一种,顾客都会成为回头客再次来店购买。结果回头客大增,0612月的月销售额达到了1735万日元。”

 

积分销售、抽奖等吸引8成回头客

 

    “现在,大约有8成顾客都是回头客。月销售额达到了2000万。所以回头客对我们而言非常重要,我们也重视他们并一直致力于维护这种关系。比如我们会面向回头客开展多倍积分的活动,同时采取抽奖的方式进行利益返还。下午3点之前的订单会在当天发货,这样就可以得到“狗粮刚才没了,还好店家发货速度够快,太棒了”这样的评价。8成的回头客同时也意味着新客源较少,因此,“如何让新客源选择我们”也成为今后要考虑的一个课题。

     

    “除了销售额,我们的梦想是让更多有狗狗的人首先能够想到Green Dog,喂养过程中出现任何问题,也会首先想到咨询Green Dog。建立良好的客户关系,得到客户认可,让客户放心是我们一直追求的终极目标”。佐久先生最后说道。

 

 

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